Q12. Этот тест как раз позволит вам измерить уровень вовлечённости ваших сотрудников.

Вы можете открыть его по ссылке >> Открыть тест

Или по qr-коду ниже.

Результаты этого теста помогут вам не только узнать уровень вовлечённости ваших сотрудников, но и подсветить те моменты, на которые вам как руководителю стоит обратить внимание.

3. Работа с клиентской базой

Практически в каждой компании замечаю следующую картину: менеджеры по продажам что-то как-то продают клиентам, а дальше всё, практически никакой работы с клиентской базой.

Как это выглядит на практике:

— С текущими клиентами связываются лишь тогда, когда приходит время кому-то ещё что-то продать для выполнения плана.

— Очень часто звонки текущим клиентам выглядит весьма неловко, так как менеджер толком не знает, как и о чём говорить.

— Или про текущих клиентов вспоминают лишь тогда, когда нужно оповестить об очередной акции в надежде опять же что-то продать.

В итоге лояльность к вашей компании у таких клиентов минимальная, повторные продажи оставляют желать лучшего, часть клиентов уходит к конкурентам. И компания снова и снова вынуждена нести расходы на привлечение всё новых и новых клиентов.

А ведь залог успеха любой крупной успешной компании — это её клиентская база. Это клиенты, которые уже купили однажды и легко покупают снова. Это клиенты, которые лояльны и готовы делиться информацией о вас со своими друзьями.

Только представьте, если каждый ваш клиент приведёт всего одного своего знакомого или совершит повторную покупку… Ваш бизнес удвоится.

В идеале в каждой компании должен быть целый план по регулярной работе с каждым клиентом в зависимости от того, что и когда он приобрёл.

Это может входить в обязанности отдела продаж или же под эти задачи может быть создан целый отдел по работе с клиентами.

Потенциал клиентской базы огромен. Это самый главный актив любой компании, за который когда-то уже были заплачены немалые деньги.

Кстати, впечатление о вашей компании также будет складываться из того, какое взаимодействие будет выстроено с клиентом в первые 24 часа после совершения им оплаты. Большинство компаний не делают совершенно ничего в первые 24 часа.

4. Цифры и конверсии, фокус и контроль

Если это можно измерить — это можно изменить.

Следующее, на что я всегда обращаю внимание — смотрю цифры компании. А точнее смотрю, какие цифры есть, а каких не хватает.

Почему это так важно?

Чтобы понимать, что необходимо и можно изменить. Ведь нельзя изменить то, чего нельзя измерить.

На какие цифры следует обратить внимание:

— количество действий по ключевому этапу воронки

— конверсия из заявки в ключевой этап воронки (встреча, отправка КП и т. п.)

— конверсия в продажу

— средний чек

— кол-во строк в чеке

В долгосрочной перспективе:

— частота покупок

— срок «жизни» клиента

— конверсия в повторную покупку

— LTV клиента (сколько денег он принёс за всё время)

— загруженность отдела продаж и отдела производства

— стоимость получения одного клиента

— отток клиентов (какой % уходит)

Отслеживая и контролируя на регулярной основе эти и подобные им показатели (в зависимости от специфики и модели вашего бизнеса) вы всегда будете понимать, в каком состоянии находится ваш бизнес.

И если что-то пошло не так, вы точно будете понимать в чём дело и куда следует направить фокус своего внимания для решения проблемы.

Как считать все эти цифры?

Идеальным решением будет внедрение CRM системы, куда будут вноситься все необходимые данные, а также храниться вся история взаимоотношений с каждым клиентом.

Также в некоторых случаях будут уместны и Excel таблицы. Они хороши тем, что в них можно создать максимально удобную для вас систему учёта всех необходимых показателей.

5. Ежедневные тренировки

Этот способ повышения уровня продаж я подметил в одном из интервью Джордана Белфорта — того самого Волка с Уолл-Стрит.

В нём он делился секретом успеха своей компании, которая всего за несколько лет стала одной из самых успешных на Уолл-Стрит.

И секрет заключался в ежедневых трёхчасовых отработках скриптов. Два часа утром и один час в обед. Три часа каждый день на протяжении нескольких лет — это было нормой для компании Белфорта.

И самое интересное, как отметил в интервью Белфорт, что однажды он подумал сократить время тренировок. Ведь скрипты одни и те же, все и так продают очень хорошо… можно тренироваться меньше и больше посвящать время звонкам клиентам и больше продавать.

И они попробовали сократить тренировки всего на один час. То есть на один час меньше утром или же убирали один час тренировок в обед.

И знаете, что они заметили?

Как только они сокращали время тренировок всего на один час — продажи резко летели в низ в этот же день.

Не знаю, стоит ли ещё что-то добавлять к этой истории, думаю, что здесь и так всё ясно.

____________

Регулярные тренировки навыков в отделе продаж сделали Белфорта легендой, а его брокеры стали миллионерами.

____________

А сколько времени на отработку навыков продаж выделяется в вашей компании?

Это как в спорте. Хочешь побеждать — тренируйся.

Если ты уже чемпион — тренируйся ещё больше.

На моей практике в одной из компаний мне удалось внедрить эту историю с ежедневными отработками навыков продаж. Хоть это и был всего один час в день — за пару месяцев объём продаж вырос на 54 %.

6. Ценность вашего предложения

Если бы ваш продукт был исключительным, то люди бы уже знали об этом и у вас было бы гораздо больше продаж, чем вы могли бы справиться.

Повышение ценности вашего предложения (вашего продукта) на рынке и среди конкурентов способно сильно повлиять на эффективность ваших продаж практически на любом этапе.

Ниже я поделюсь с вами формулой, как эту самую ценность повысить.

Результат мечты — то, что клиент хочет в итоге получить, что при этом хочет чувствовать и ощущать.

Ведь не всегда клиенту нужен именно сам товар или услуга, практически всегда за этим кроется что-то иное, нечто большее… и вам обязательно нужно знать, что именно.

Воспринимаемая вероятность достижения — то, насколько клиент верит, что именно с вами, с вашим