вашей ценности для компании. Если вы поднимаете вопрос (будь это вознаграждение, объем работы или что-то другое), ваша задача — прийти на обсуждение вооруженным идеями для решения проблемы. Именно вы должны взять на себя ответственность и попросить то, что вы хотите.

Но помните, что даже от самых хорошо продуманных, разумных предложений часто отказываются по внешним причинам, находящимся за пределами компетенции вашего руководителя. Если вы все-таки решили организовать лобовую атаку на проблему, убедитесь, что вы это делаете хорошо спланированным, разумным и взвешенным способом.

Чтобы изложить свою точку зрения доходчиво и уважительно, используйте 4 вспомогательных слова: говорите, спрашивайте, слушайте, применяйте.

ГОВОРИТЕ О СВОИХ ПОТРЕБНОСТЯХ

Будьте спокойны, точны, просты и прямолинейны и всегда приходите подготовленным, имея в запасе несколько идей. Не имеет значения, какая проблема вас не устраивает, придерживайтесь того же оптимистичного, решительного, непримиримого подхода. Демонстрируйте своим поведением, словами и действиями, что вам надо решить проблему, а не вызвать конфликт.

Вот несколько примеров.

• «Я знаю, что компании требуется, чтобы я занимался вводом данных, но если бы я мог решать одну творческую задачу в день, у меня было бы ощущение большего равновесия».

Офисный работник

• «Прекрасно, мне очень нравится работать со всеми клиентами. Но мне очень хотелось бы хотя бы одного своего клиента, чтобы набраться опыта и показать вам, на что я способен».

Помощник торгового агента

• «Я знаю, что мне необходимо сделать эти отчеты, но если бы кто-то мог мне помочь, у меня высвободилось бы время для работы с клиентами».

Брокер

• «Мне хотелось бы иметь возможность помочь в развитии этой идеи, а не тратить все свое время на детали».

Редактор журнала

СПРОСИТЕ, ЧТО ОНИ ДУМАЮТ ПО ПОВОДУ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Как только вы высказались, спросите, что руководители думают о вашем предложении. Разумно ли оно? Привлекательно ли? Может быть, они видят какие-то препятствия, которые вы не заметили?

Не делайте предположений и не ждите от других людей отрицательной реакции. Прогноз, что им не понравятся ваши идеи, или ожидание возражений являются рецептом никому не нужного конфликта. У вас достаточно возможностей повлиять на тон беседы, который вы выбираете сами. Большинство людей совершенно искренни, обращайтесь с ними, как они этого заслуживают, дав возможность ответить на ваше предложение. Будьте искренни, спрашивая их мнение, демонстрируя открытый и позитивный склад ума голосом, лицом и языком тела. Сообщите, что ваша цель найти беспроигрышное решение, подходящее для вас обоих.

СЛУШАЙТЕ СТОЛЬКО ЖЕ, СКОЛЬКО ГОВОРИТЕ

Если вы нервничаете, легко попасть в ситуацию, когда вы говорите не останавливаясь, стараясь предупредить возражения собеседника прежде, чем они у него возникнут, поэтому в безостановочном монологе убеждаете, льстите и объясняете, почему он должен видеть вещи в вашем свете. Нам всем приходилось бывать на противоположной стороне таких монологов. Это бессмысленно и непродуктивно. Умение слушать — знак уважения. Оно дает вам возможность узнать, что думает ваш руководитель, понять, что ему требуется, и выяснить его цели. Только внимательно слушая, вы можете найти нужное решение. Ваши цели могут не совпадать, и это хорошо. Когда вы слушаете, вы должны определить, где они пересекаются.

Не вызывает сомнений, что ваша компания хочет потратить как можно меньше денег, но как можно больше получить от своих работников. Тем не менее, если она ценит длительные отношения или ваши знания, которые вы можете передать молодым сотрудникам, вам удастся добиться улучшения оценки вашего труда. Слушая мнение руководителей, постарайтесь выяснить, что для них самое важное, потом сформулируйте свое решение проблемы в свете получения выгоды обеими сторонами. Каков беспроигрышный вариант в каждой из этих ситуаций?

• После разговора о свободном графике рабочего дня руководитель сказал: «Я одобряю, что вы хотите больше времени проводить с детьми, но боюсь, что ваши подчиненные останутся без надлежащего руководства».

Беспроигрышный вариант? Покажите руководителю, что вы продумали этот вопрос, потому что предвидели, что с этим может быть проблема. Поделитесь вашими вариантами решения проблемы. Упомяните, что свободный график рабочего дня обеспечит вашу стопроцентную концентрацию на работе, когда вы будете в офисе, никаких визитов к педиатру или уроков игры на фортепиано. Подобное расписание помогло бы вам всеми этими делами заниматься в освободившиеся два дня, оставив время в офисе полностью освобожденным для работы. Большой плюс для любого работодателя.

• После того как вы поговорили с руководителем о большом объеме работы, он сказал: «Вы меня загнали в тупик, не имею представления, кто еще сможет делать вашу работу».

Беспроигрышный вариант? Что на самом деле сказал руководитель? Это прозвучало таким образом, что он так высоко оценивает ваш вклад, что даже не думает, что кто-то другой справится с вашей работой. Докажите ему это, продемонстрировав ваши навыки по распределению обязанностей. Убедите его, что есть еще люди, которые могут выполнять вашу работу (вы научите их это делать!). Попросите его дать вам несколько задач для проверки. Объясните также, что вы хотите найти таких людей как можно скорее, потому что объем вашей работы постоянно растет. Получив помощь, вам придется постараться сохранить производительность.

• Вы подходите к менеджеру с просьбой помочь заплатить за учебу. Он говорит: «Не припомню, чтобы мы это делали раньше. Сколько времени займет ваша программа?»

Беспроигрышный вариант? Заставить работодателя заплатить за ваше обучение — большое дело, особенно если они этого никогда не делали раньше. Уверьте вашего руководителя в преданности компании, чтобы он не подумал, что вы можете получить дополнительное образование и сбежать. Помогите им понять, что вклад в человеческие ресурсы компании окупится в десять раз.

ПРИМЕНИТЕ ЭТО В РАБОТЕ

Вы видели сериал Dragnet? Тогда вы, наверное, помните офицера Джо Фрайди и сержанта Фрэнка Смита — «Только факты, мадам, только факты». Эмоции имеют тенденцию влиять на нашу рассудительность и мешают оставаться сосредоточенным на проблеме. Когда ваша беседа принимает слишком интенсивный характер, самый