— Схоже, я в надійних руках! — похвалив він брокера, скориставшись називанням для прояву емпатії. — Наступне запитання: якої ставки капіталізації можна очікувати для такої будівлі?
Зі сказаного далі мій студент дізнався, що власники можуть розраховувати на шість або сім відсотків, бо такі помешкання популярні серед студентів місцевого університету. Той навчальний заклад розширюється, і вже зараз 60 відсотків студентів мешкають поза університетським містечком.
Також з’ясувалося, що придбати землю поблизу і побудувати схожу будівлю надзвичайно дорого, ба навіть неможливо. Протягом останніх п’яти років ніхто не будував на цій вулиці через закон про збереження історичних місць. Навіть якби вдалося купити землю, за словами брокера, саме лише будівництво обійдеться в 2,5 мільйона доларів.
— Будівля в чудовому стані, особливо порівняно з іншими варіантами для студентів, — пояснив брокер.
— Я так розумію, ця будівля слугує радше гуртожитком, аніж класичним багатоквартирним будинком, — сказав мій студент, знову скориставшись називанням, щоб добути більше інформації.
Інформація не забарилася.
— На щастя і на жаль, так, — погодився брокер. — Будівля здавна завантажена на 100 відсотків, тому це прибуткове місце, але студенти... Ну, самі розумієте, студенти є студенти.
Тоді молодого переговорника осяяло: щось не в’яжеться. Якщо місце таке прибуткове, навіщо комусь продавати будівлю, завантажену на 100 відсотків і розташовану поруч з університетським містечком, що розростається і процвітає? Це було геть нераціонально. Трохи спантеличений, мій студент не забув правил ведення переговорів і знову вдався до називання. Він випадково задіяв хибне називання, чим спонукав брокера виправити його і показати «чорного лебедя».
— Якщо власник чи власниця продає таку прибуткову нерухомість, то, мабуть, сумнівається в подальшому розвитку ринку, — сказав мій студент.
— Та ні, — заперечив брокер, — продавець має проблемну нерухомість в Атланті й Саванні, тому змушений продавати цю, щоб виплатити іпотеки за іншими.
Он воно що! Мій студент знайшов фантастичного «чорного лебедя». Продавець мав велику перешкоду, що досі була «невідомою невідомістю».
Мій студент вимкнув звук, поки брокер розповідав про інші об’єкти, і скористався нагодою, щоб порадитися з босом. Той відразу дав підлеглому «зелене світло» на занижену пропозицію — крайній «якір», — щоб розвести брокера на якнайменшу ціну.
Розпитавши у брокера, чи готовий продавець швидко підписувати контракт, і діставши у відповідь «так», мій студент закинув «якір».
— Гадаю, я почув усе, що мене цікавило, — сказав він. — Ми готові запропонувати 3,4 мільйона.
— Гм, — спантеличився брокер. — Це набагато нижче за ціну продавця. Але я спитаю, подивимося, що він скаже.
Того ж дня брокер зателефонував із контрпропозицією. Продавець сказав, що ціна занизька, але він погодиться на 3,7 мільйона.
Мій студент мало не гепнувся зі стільця: контрпропозиція була нижчою за ціну, на яку він націлився. Проте замість хапатися за цю можливість і здобути «безпечну» перемогу мій студент продовжив тиснути. Відмовився, не вживаючи слова «ні».
— Це вже ближче до прийнятної для нас ціни, — сказав він, — але нам немає сенсу платити більше ніж 3,55 мільйона.
(Пізніше мій студент сказав мені — і я з ним погодився, — що краще було застосувати називання або каліброване запитання, щоб змусити брокера грати проти себе самого. Та брокер настільки здивувався від різкого зниження ціни, що за звичкою пустився торгуватися).
— Мені дозволено скидати лише до 3,6 мільйона, — відповів брокер, і стало зрозуміло, що він ніколи не проходив курсу з ведення переговорів і не знав про систему Аккермана й хитрощі, які дозволяють уникати торгування.
Бос мого студента погодився на 3,6 мільйона, і контракт було підписано.
Я розпитував студента про прийоми, які він застосовував у бізнес-переговорах: це і називання, і калібровані запитання, і пошук перешкод, що прокладають шлях до прекрасного «чорного лебедя». Варто також зазначити, що мій студент ретельно готувався до розмови, тому мав в арсеналі називання й запитання, щоб відразу «накинутися» на «чорного лебедя», коли брокер його покаже.
Дізнавшись, що продавцеві потрібні гроші, щоб виплатити іпотеку на проблемну нерухомість, мій студент зрозумів, що власник поспішає.
Звісно, досконалих маневрів не буває. Пізніше студент казав мені, що міг зачекати з пропозицією й, cкориставшись нагодою, поговорити про іншу нерухомість. Він міг дізнатися про додаткові варіанти інвестицій у цього продавця.
До того ж теоретично можна було показати більше емпатії і виявити більше «невідомих невідомостей» за допомогою називань або каліброваних запитань, як-от: «На яких ринках вам нині складно працювати?». Можна було навіть призначити зустріч із продавцем віч-на-віч.
Та все одно мій студент — молодець! Як долати страх і отримувати від життя все, що хочеш
Люди зазвичай бояться конфліктів, тому уникають корисних суперечок, щоб ті не переросли в нестерпні особисті атаки. У близьких стосунках люди часто приховують власні інтереси й натомість ідуть на компроміси, щоб їх не вважали жадібними чи самозакоханими. Вони прогинаються, залишають у душі гіркоту і віддаляються одне від одного. Мабуть, усім відомі історії про шлюби, у яких подружжя ніколи не сварилося і чомусь розлучається.
Родина — це модель будь-яких взаємин між людьми: чи то у владі, чи то в бізнесі. Окрім небагатьох природжених переговорників, усі спершу ненавидять вести переговори. Руки пітніють, спрацьовує механізм «бий або тікай» (і то з наголосом на «бий»), думки плутаються, наче напідпитку.
Інстинкт підштовхує нас лякатися, давати задній хід і тікати. Дошкуляє сама лише думка про крайній «якір». Тому на домашніх кухнях і в конференц-залах «безпечні» перемоги стали нормою.
Поміркуймо, чи так уже ми боїмося людини, з якою ведемо переговори? Гарантую, що, за деякими винятками, ніхто не розвернеться й не зацідить вам.
Ні, спітнілі долоні свідчать тільки про фізіологічний страх, кілька нейронів задіюють наше доісторичне прагнення порозумітися з одноплемінниками. Нас лякає не
