Майстерні переговорники не зупиняються на вимогах співрозмовника (на тому, про що той говорить відверто), а аналізують приховані мотиви (чому співрозмовник хоче те, а не інше). Мотиви — це те, що хвилює людей; те, чого вони сподіваються, ба навіть відчайдушно прагнуть.
Здається, доволі легко зрозуміти, що хвилює людину, проте в переговорах часто заважають наші очікування. Більшість із нас схильні припускати, що потреби інших суперечать нашим. Ми обмежуємо власний світогляд проблемами й труднощами і забуваємо, що в іншої сторони — свої проблеми, засновані на своєму світогляді. Майстерні переговорники не дозволяють собі засліплюватися через це упередження, їх завжди цікавить, чим керується співрозмовник.
Про це влучно сказала авторка «Гаррі Поттера» Джоан Ролінґ: «Ти мусиш збагнути, що інші люди теж існують реально! Ти думаєш, що цю реальність можна піддавати сумніву, що ми її сприймемо так, як ти нам скажеш. Мусиш визнати, що ми теж реальні особи, як і ти. Мусиш визнати, що ти не Бог»32.
Деякі запитання «що» і «як» підійдуть майже для будь-якої ситуації. Ось вони:
Чого ми намагаємося досягти?
Що в цьому корисного?
Що є найважливішим?
Як це впливає на нашу ситуацію?
Що є для вас найбільшою проблемою?
Як це вписується в нашу мету? Запитання, щоб вплинути на «убивць» угоди
Коли виконання умов угоди залежить від «залаштункового» комітету, головне — заручитися його підтримкою. Слід продумати такі калібровані запитання, які допоможуть дізнатися про приховані мотиви «залаштункових» гравців. Наприклад:
Як на це подивиться решта вашої команди?
Наскільки в курсі ваші люди, які не беруть участі в переговорах?
Що в цій домовленості може не сподобатися вашим колегам? Запитання, щоб нейтралізувати проблеми, які можуть стати «убивцями» угоди
У переговорах із людьми, яких улаштовує все, як є, треба виявити і нейтралізувати приховані мотиви. Зміна, якої ви домагаєтеся, може загрожувати результативності праці співрозмовника. У таких переговорах ваше завдання — представити необхідну вам зміну так, щоб додати співрозмовникові очок.
У вас виникне спокуса говорити про гроші, але відкладіть це питання на деякий час. Напрочуд великий відсоток переговорів залежить від аспектів, не пов’язаних із доларами й центами. Часто значно більше важать самооцінка, статус, автономність та інші нефінансові потреби.
Поміркуйте про ймовірні втрати вашого співрозмовника. Ніколи не забувайте, що втрата мотивує щонайменше вдвічі більше, ніж аналогічний здобуток.
Скажімо, ваш співрозмовник може не наважуватися перейти на нову систему бухгалтерського обліку (яка йому потрібна і яку ви продаєте), бо до щорічної оцінки ефективності праці всього чотири місяці й він не хоче облажатися. Замість занижувати ціну ви можете сказати, що допоможете йому справити на боса враження і гарантуєте встановлення системи протягом трьох місяців. Запитання, щоб виявити проблеми, які можуть стати «убивцями» угоди
Що нам заважає?
Що є для вас найбільшою проблемою?
Як угода з нами вплине на вашу роботу?
Що буде, якщо ми не домовимося?
Що ви втрачаєте, якщо не домовитеся з нами?
Як наша з вами угода перегукується із цінностями вашої компанії?
Зазвичай доцільно ставити по два або три запитання такого штибу, щоб співрозмовник поглянув на проблему з різних боків.
Звісно, кожна ситуація — унікальна, але правильний набір запитань спонукає співрозмовника видати інформацію про те, чого він хоче і потребує, та водночас поглянути на ситуацію вашими очима.
Підготуйте називання, якими зможете реагувати на можливі відповіді співрозмовника на ваші калібровані запитання.
Готові називання дозволять швидко відбивати відповіді співрозмовника, випитуючи дедалі більше нової й корисної інформації. Ось деякі готові фрази, які можна задіяти нашвидкуруч, без зайвих обдумувань:
Здається,____________ для вас важливо.
Здається, ви вважаєте, що моя компанія в змозі____________.
Здається, ви хвилюєтеся, що_______________. Секція V. Негрошові пропозиції
Підготуйте перелік негрошових пропозицій від іншої сторони, які будуть вам цінними.
Запитайте себе: «Що мені ще потрібно від них, окрім грошей?». Згадайте кумедну історію про асоціацію юристів, яку я розповідав в одному з розділів. Щоб отримати схвальний відгук від правління, мої клієнти мусили вибити з мене якнайнижчу ціну. Ми домовилися про часткову оплату за тренінгові послуги через розміщення матеріалу про мою компанію в їхньому журналі. Бюджетний варіант для них — вигідна рекламна пропозиція для мене.
Детальніше про мою компанію The Black Swan Group читайте на сайті blackswanltd.com, де ви також знайдете додаткові матеріали та інструкції з ведення переговорів і мої контакти, якщо захочете замовити тренінги для вашої компанії.
32 Дж. К. Ролінґ. Несподівана вакансія. — К.: «А-БА-БА-ГА-ЛА-МА-ГА», 2013. С. 97–98. — Прим. пер.