Плакат складається з п’яти секцій. Секція І. Мета
Продумайте найкращі/найгірші сценарії, але запишіть тільки конкретну мету, яка є найкращим варіантом.
Зазвичай фахівці з переговорів радять готуватися, складаючи список: головні моменти; чого ви насправді хочете; як будете добиватися цього; контраргументи у відповідь на можливі аргументи співрозмовника. Проте така стандартна підготовка має серйозні вади. Це невигадливий підхід, що призводить до прогнозованого сценарію торгування: пропозиція — контрпропозиція — компроміс. Одне слово, списки дають результати, але посередні.
Основою основ традиційної підготовки — та її ахіллесовою п’ятою — є BATNA.
Роджер Фішер і Вілльям Юрі запровадили цей термін в опублікованому 1981 року бестселері «Шлях до ТАК. Як вести переговори, не здаючи позицій». Абревіатура BATNA розшифровується так: Best Alternative To a Negotiated Agreement (найкраща альтернатива пропонованій домовленості в переговорах). Загалом це найкращий інструмент, що лишається в арсеналі, коли переговори провалюються. Це ваша рятівна соломинка. Уявіть, що ви на ринку вживаних автомобілів — продаєте старенький BMW 3-series. Якщо у вас уже є письмова пропозиція від якогось покупця на, скажімо, десять тисяч доларів, це ваша BATNA.
Проблема в тім, що BATNA збиває переговорників із пантелику, змушуючи занижувати планку. Дослідники виявили, що люди погано зосереджуються в складних, стресових ситуаціях, а переговори є саме такими. Отож під час переговорів люди схильні зациклюватися на тому, що психологічно має для них найважливіше значення. За таких умов зацикленість перетворює BATNA на кінцеву мету і визначає крайню ціну. Присвятивши BATNA не одну годину, ви мимоволі поступаєтеся, коли пропозиція вписується в цю межу.
Так, спокуса занизити планку велика! Самооцінка відіграє важливу роль у переговорах, і багато людей удовольняються скромною метою, аби захистити самооцінку. Що нижче цілишся, то легше проголосити перемогу. Саме тому фахівці з переговорів стверджують, що люди, які націлюються на «компромісну» перемогу, насправді шукають «безпечну». Переговорник, якому потрібна «безпечна» перемога, зосереджується на своїй найнижчій планці й так на ній і лишається.
Отже, ми з’ясували, що BATNA не може бути основою основ підготовки до переговорів. То що ж тоді може?
Я пояснюю моїм клієнтам, що, готуючись, слід продумувати крайні варіанти: найкращий і найгірший. Якщо ви їх обміркували, то готові до всього. Треба чітко розуміти, що для вас неприйнятно, а що стане найкращим результатом, та водночас пам’ятати: від іншої сторони надійде нова інформація, тому цілком можливо, що найкращим результатом може бути ще кращий, ніж вам уявлялося.
Ніколи не будьте настільки впевнені в тому, чого хочете, щоб не погодитися на кращу пропозицію. Налаштувавшись на гнучкість, ви приходите на переговори з мисленням переможця.
От, наприклад, ви продаєте старі навушники, бо хочете купити нові за сто баксів, які підійдуть до нової техніки. Якщо ви зосередитеся на сумі сто доларів, то розслабитеся, щойно почуєте цю цифру, і не виручите ані цента більше. Якщо ви знаєте, що такі самі навушники продаються в крамницях уживаної аудіоапаратури за 140 доларів, ви можете замахнутися на 150 і водночас бути готовими приймати ще кращі пропозиції.
Я раджу клієнтам продумувати найкращі/найгірші варіанти, щоб вони почувалися захищеними певними межами. Проте, коли мова про підготовку «одноаркушного плаката», моя порада така: зосередитися на високій меті, яка мотивує вас і мобілізує ваші психологічні сили, змушуючи вважати втратою будь-яке рішення, що не дотягує до цієї мети. Десятиліттями здійснюються дослідження, присвячені постановці завдань. Вони доводять, що люди, які ставлять перед собою конкретні, амбітні, але досяжні завдання, укладають вигідніші угоди, ніж люди, які взагалі не ставлять перед собою завдань або просто прагнуть упоратися якнайкраще.
Висновок. Хто очікує більшого (і формулює свої очікування), той і отримує більше.
Чотири кроки для постановки завдань:
Замислити оптимістичну, але досяжну мету, і чітко її сформулювати.
Записати її.
Обговорити її з колегою (щоб потім було складніше відмазатися).
Узяти аркуш, де записано мету, із собою на переговори. Секція II. Узагальнення інформації
Узагальніть і запишіть усі відомі факти, що привели до переговорів.
Вам знадобляться інші теми для розмови, окрім егоїстичних розповідей про те, чого ви хочете. Тож краще бути готовими відповідати на аргументи співрозмовника тактичною емпатією. Тільки геть не компетентна людина прийде на переговори не підготовленою аргументувати сприятливу для неї версію фактів.
Із першої ж хвилини слід налагодити взаєморозуміння.
Ви повинні чітко описати «країну», до якої вирушаєте, перш ніж планувати, що робитимете на її території. Чому ви туди вирушаєте? Чого хочете? Чого хочуть тамтешні мешканці? Чому?
Вам треба узагальнити факти про вашу ситуацію так, щоб співрозмовник відповів: «Це правда!». Якщо він реагує інакше, щось ви зробили не так. Секція III. Називання/Ревізія звинувачень
Підготуйте від трьох до п’яти називань і проведіть ревізію звинувачень.
Продумайте, як співрозмовник може сприйняти факти, які ви для нього узагальните. Складіть стислий перелік будь-яких звинувачень, що можуть вам адресувати, — нехай і несправедливих чи сміховинних.
Потім на основі кожного звинувачення зробіть перелік із не менш як п’яти називань і присвятіть трохи часу репетиції з якимсь напарником.
Розгляньмо кілька варіантів називань, які можна використовувати практично за будь-яких обставин. Так ви дізнаєтеся від співрозмовника важливу інформацію або нейтралізуєте його звинувачення:
Здається,__________має для вас велике значення.
Здається, вам не подобається________________.
Здається, ви цінуєте_______________.
Здається, буде простіше, якщо___________.
Здається, ви не хочете_______________.
Наприклад, якщо ви домовляєтеся з орендодавцем про дозвіл на суборенду і знаєте, що той налаштований проти цього, підготовлені називання будуть приблизно такими: «Здається, вам не подобається ідея суборенди» або «Здається, ви не хочете обзаводитися постійними квартирантами». Секція IV. Калібровані запитання
Підготуйте від трьох до п’яти
