Тал Рез — геній, ніде правди діти. Будь-який автор, що пише про бізнес без нього, може не сумніватися, що з Талом його книжка могла б вийти кращою. Ось так. Тал Рез — неймовірно розумний. Не уявляю, як можна так швидко вловлювати чиюсь думку. Це справжній митець бізнес-літератури. А ще він хороша людина.
Мій агент Стів Росс — дуже порядний, і він теж багато зробив для цієї книжки. Стів добре знається на видавничій справі, і завдяки йому нам усе вдалося. Мені пощастило, що я знаю цю людину.
Голліс Геймбух рулить! Я в захваті від того, як вона керує командою HarperCollins і як повірила в цю книжку аж настільки, щоб її купити. Дякую, Голліс!
Дякую Майї Стівенсон, яка прийшла в команду The Black Swan Group і зблизила нас. Завдяки тобі ми просуваємося вперед.
Шейла Гін і Джон Річардсон — дивовижні люди, які довели, що засади ведення переговорів про визволення заручників мають сенс і для бізнесу. Шейла була моєю викладачкою на юридичному факультеті в Гарварді. Вона надихала мене своїми історіями, які розповідала на заняттях, й особистими чеснотами. За два роки Шейла запросила мене разом викладати. А наступного року Джон запропонував разом із ним читати в Гарварді курс «Переговори в міжнародному бізнесі». Він напучував мене в цій справі, що дало мені можливість стати ад’юнкт-професором у Джорджтаунському університеті. Коли нічого не виходило, Джон і Шейла допомагали й підтримували. Не уявляю, що я без них робив би. Дякую вам обом!
Ґері Неснер був моїм наставником у ФБР. Він (і його команда у відділі кризових переговорів) сприяв розвитку і вдосконаленню підходів у переговорах про визволення заручників. Ґері підтримував мене, що я не надумав би робити. Він зробив мене головним міжнародним представником ФБР для переговорів із кіднеперами. Я міг зателефонувати Ґері о п’ятій ранку і сказати, що за три години сідаю в літак, щоб розбиратися з черговим кіднепінгом, а він просто відповідав: «Давай!». Я завжди одержував від нього безмежну підтримку. У відділі кризових переговорів він зібрав найталановитіших фахівців, і той період, коли ми там працювали, був періодом розквіту цього відділу. Ніхто з нас і не здогадувався, як нам пощастило. Джон Флуд, Вінс Далфонзо, Чак Реджині, Вінні Міллер, Менні Суарез, Денніс Брейден, Ніл Пуртелл і Стів Романо — усі вони справжні суперзірки. Я так багато в них навчився. І як тільки Чак, мій напарник, мене терпів?! Денніс був моїм наставником і чудовим другом. Я часто сперечався з Вінсом і завдячую цій талановитій людині моїм професійним розвитком.
Багато чого навчили мене й тодішні члени команди ФБР із переговорів у надзвичайних ситуаціях. Дякую вам!
Томмі Корріґан і Джон Ліґуорі були мені як брати, коли я працював у Нью-Йорку. Наша трійця провертала в ті часи неймовірне. Мене досі надихають спогади про Томмі Корріґана. Мені пощастило бути членом Спільної антитерористичної оперативної групи ФБР. Ми разом боролися зі злом. Річі Дефіліппо і Чарлі Бодуен були винятковими бійцями команди кризових переговорів. Дякую вам обом за все, чого ви мене навчили.
Г’ю Макґовен і Боб Лауден із команди Департаменту поліції Нью-Йорка з визволення заручників ділилися зі мною своєю мудрістю. У переговорах із кіднеперами ці люди були просто незамінні. Дякую вам!
Дерек Ґонт був мені класним напарником у Вашингтоні. Він завжди розумів, що потрібно. Дякую, Дереку! Кейті Еллінґсворт та її покійний чоловік Білл багато років були мені добрими друзями і групою підтримки. Я вдячний за вашу підтримку і дружбу.
Том Стренц — хрещений батько програми ФБР із переговорів для визволення заручників і кризових ситуацій, а ще вірний друг. Не уявляю, як його досі не дістали мої дзвінки.
Мої студенти в Джорджтаунському університеті та в Університеті Південної Кароліни неодноразово випробували дієвість викладених у цій книжці засад за різноманітних обставин. Багатьом із них перехоплювало подих щоразу, як я суворо дивився й казав: «Якщо за хвилину тут не буде тачки, вона помре». Дякую вам за те, що були моєю аудиторією. Обидва університети — прекрасні навчальні заклади, де було приємно працювати. Обидва по-справжньому переймаються високим рівнем навчання і найвищими академічними стандартами та готують успішних випускників.
Заручники та їхні рідні, які прийняли мою допомогу в найтяжчі періоди свого життя, — люди благословенні. Дякую за те, що маю втіху досі підтримувати зв’язок із деким із вас. Не розумію, чому Всесвіт послав на вашу долю такі страшні випробування. Та ваша милість була моїм благословенням, адже в пригоді стає будь-яка допомога.
Додаток. «Одноаркушний плакат» для підготовки до переговорів
Переговори — це психологічне розслідування. Простенька підготовча вправа до нього, яку ми рекомендуємо всім клієнтам, додає впевненості в собі. Ця вправа — всього-на-всього перелік інструментів, які ви плануєте використати (наприклад, називання і калібровані запитання) і підлаштовуєте під конкретні переговори.
За напружених обставин вам не доводиться приймати виклик — ви просто розраховуєте на високий рівень підготовки.
Перш ніж детальніше розглянемо цю вправу, хочу попередити: деякі фахівці переоцінюють роль підготовки в переговорах, радячи писати цілі сценарії з покроковим планом розмови і чітким формулюванням кінцевої домовленості. Тепер, коли вже майже дочитали цю книжку, ви розумієте, що це безглуздо. Такий підхід завадить вашій гнучкості та креативності за столом переговорів і зробить вас легкою здобиччю для співрозмовників.
Спираючись на досвід моєї компанії, я переконаний, що належна підготовка до переговорів дає рентабельність на рівні щонайменше 7:1 завдяки часу, заощадженому на переддомовленостях чи роз’ясненнях виконання умов.
В індустрії розваг використовують такий собі «одноаркушний плакат», де підбиваються підсумки рекламування продукту і рівня продажів. От і ми склали «одноаркушний плакат» для